淘小铺讯飞说:淘宝是航母,淘小铺是旁边的货舰!你造吗

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淘小铺讯飞说:淘宝是航母,淘小铺是旁边的货舰!你造吗



一个问题是,很多掌柜其实注册之后基本不活跃,怎么刺激他们卖货?

讯飞:一是增加了成熟的培训体系(试点了培训机构,比如一些淘宝大学合作的培训导师,进行筛选,招聘导师,给到培训奖励,他们会来服务普通的掌柜。导师类似辅导员,会有班级体系,不会考核掌柜,但会考核导师),和机构合作招募一些有经验的人去带人。教学员怎么选品、造人设、转发内容,从新手转变成成熟卖家。二是会跟随天猫和淘宝的促销活动和淘小铺自己的月度活动来刺激这些掌柜。

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大促和其他电商平台会有区别吗?

讯飞:双十一大促其实就是“好友分享日”,节奏和淘宝天猫不一样,我们会把双十一切成十一天,每天主打卖一个品类。今天不同城市掌柜货品分类是完全不一样的,一二线对国际品牌和电子产品更感兴趣。下沉市场则对食品、日用百货和超市品类更青睐。

我们还发现了一些有意思的现象,尤其是用户以一二线为主的时候:一二线越贵越卖得动,比如2000到3000块的化妆品、鱼子酱等,便宜的反而没人买。一般来说,平时一二线客单价在500以上,大促时客单价能做到1500元。尤其是单品价值比较高的时候,靠掌柜个人的背书所产生的成交转化率会远高于大盘。

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和阿里体系内的其他电商产品是怎么协同的,尤其是和天天特卖9.9包邮,淘抢购这些类似的业务。

讯飞:其实很多业务其实都是手机淘宝客户端里的子频道,有些铺特价人群,有些是铺品牌快速销售的。小铺之所以要独立于淘宝体系之外,是因为卖家需要供给,如果放在淘内改造的负担和成本很高,还不如另开一个APP,和淘内的一些卖家进行合作。如果淘宝是航母,我们就是旁边的一个护卫舰,天天特卖以后也是可以作为我们的供给方,C2M也可以和我们的供应商合作的。

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淘宝商家都跑到淘小铺来卖货,体系内不同渠道之间不会产生竞争吗?

讯飞:首先我们的商品选择还是精选而非海量的。所以不存在跑到淘小铺来不去淘宝的问题。我们就是帮淘宝商家拓展销售的一个渠道,线下开实体店的也会来,或者一些纯素人,双方不存在竞争关系。到淘小铺的掌柜,基本上两周比较高的可以赚到8000元到10000元,平均也能赚到3000元。

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商品为什么能卖这么便宜,在上游工厂端是怎么降本增效的?

讯飞:其实不是。中国今天的零售大部分都是被品牌商占据了。淘小铺的供给模式大部分是经销商和贸易商,也会有一部分品牌直供和原产地直供,当我们把层层代理的费用去掉之后,中间的利润空间释放出来后,商品的竞争力会很强。

我们其实会有工厂直供,减少了前台电商运营的难度和成本。对于我们的供给模型而言,所有想参与小铺生意的角色,只要进行商品的拍照和上传,前端营销成本是比较简单和低的。

比如,在做iPhone11首发的时候,经销商数量和价格设定好了之后,利润其实不高,一台手机给到掌柜也就赚50块钱,但是依然会卖的很好量很大。这就是将销售渠道数字化以后带来的商品红利的增长,是驱动我们整体供货模型增长的点。

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怎么撬动链接上游工厂和下游用户,让彼此的利益关系和行为动机达成一致?

讯飞:我们要做的是发动供应商的意愿去投入这件事情,掌柜是否选择你这个商品其实主要看两个方面,一方面是看品牌单品价格,佣金其实是商家用来调整和掌柜连接效率高低的一个杠杆,佣金可以给的很高,但在这之前你得做好基本的商品和品牌的供给。例如我们和Swiss合作,他们曾给出了50%的佣金比例,掌柜疯狂抢购这个商品。


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